您的位置:首页 > 国际新闻

伊利经销商之殇:我们的钱都去哪儿了?

时间:2020-01-27

“许多经销商已经为伊利集团工作了十年或二十年,这相当于被榨干后被无情地赶走。”

电话交谈快进行到一半时,夏立松突然变得非常激动。我已经工作了十年,现在不想赚钱了。“我只想对我存回来的钱感到满意。”

夏立松来自山东省临沂市郯城县。根据他的口述,从2007年到2017年,他带着200多万现金加入伊利经销商,现在他欠了800多万巨额债务,这就像一场噩梦。

在与许多来自不同地区的伊利经销商的对话中,他们要么大声咒骂,要么表示他们的苦恼,说没有办法解决他们的不满。

一方面,经销商不断遭受折磨和责骂;另一方面,伊利集团的收入年复一年地增长,其声誉也在爆炸。事情的真相是什么?

01

后退?

吴玲女士来自江苏省泰兴市。她的吸引力和夏立松的一样。她只想拿回她过去垫的钱。

2014年底,吴玲和丈夫丁长生被介绍收购泰州伊利成员公司惠阳食品。从那以后,这对夫妇一直用这个空账户经营。

介绍人是泰州区伊利销售经理。经理告诉吴玲,伊利产品只有在以7万元的价格购买后才能运营,这可以减少很多渠道,并承诺在一个月内将账户转移给他们。直到2016年2月,该业务无法继续,但他们没有等到成为正式成员。

吴玲和他的妻子拿到第一批货物后,制造商要求他们按照“市场价格”向终端市场供货。所谓的市场价低于他们从制造商那里得到的价格,这与夏立松当初的情况非常相似。

夏立松在2007年成为伊利第一批商品的经销商时傻眼了,因为24盒纯牛奶和酸奶的价格分别是57.9元和35元/盒,而正常的市场价格分别是51元和31元/盒,这意味着他每卖出一盒就会损失4-6元。

如果继续这样下去,肯定会失血。夏立松发现制造商有一份声明,但他认为这份声明不可靠,制造商也作出了回应。下面派驻的地区经理对夏立松说:“你是这么大的一个品牌,别看前面,对吗?”?投资应该被投资,补偿应该被支付,市场应该被启动,你可以在大量投资后赚钱。“

由于夏立松经营的纯牛奶和酸奶是主要产品,占制造商总销售额的80%,在谈判过程中,制造商提供的条款和条件也使他无法拒绝,‘他们承诺全额弥补差额,以捐赠的形式用货物弥补部分差额,并偿还部分差额。根据他们的声明,经销商终究不会赔钱。

'这种销售方式在快销业中比较普遍。只要我们遵循双方同意的程序,将来就不会有这么多的错误。起初,我们以为我们可以在后期当数量大的时候赚钱,但是我们没想到会支付越来越多!夏立松说,他最后悔的事情是没有和伊利集团签订正式的差价补贴合同,这让他越来越被动,没有地方争论。

类似的场景和类似的谈判场景在吴玲和她的丈夫身上重复出现。她和丈夫留下了不止一只眼睛。他们记录了整个谈话。然而,我从来没有想到是这种“心胸狭窄”给我和我丈夫带来了很多麻烦。“他们就像一群强盗,”吴玲说。在他们决定不这样做之后,双方一直在赔偿问题上和平沟通,但没有结果。然而,当对方知道他们手中有录音时,他们的态度立即改变了。他们被要求以各种方式交出录音,并且发生了激烈的肢体冲突。这件事被报告给了警察局,最后由于多种原因被驳回。

相比之下,济南的王先生似乎更幸运。他已经做伊利经销商七年了。虽然他没有被大火烧伤,但他一直是温水中的青蛙。当他醒来时,他已经剥去了一层皮。(注:应当事人的要求,王先生是伪君子

这样做一段时间后,工厂将每月向他们分配硬性目标。王先生打了个比方:“如果这个月工厂在正常情况下只能完成130万到140万的销售任务,但是工厂已经为你订购了200万,如果中间的60万到70万的销量不能完成怎么办?这时,制造商会给你一些建议。你可以先把货物靠边,我会给你一个免费的,一个免费的,一个免费的。自然,你会卖得很好,销售额也会上升。“

前提是,首先,必须支付所有费用,包括保险费。

02

倾倒和堆放货物的危机

完成销售任务后,王先生去制造商那里兑现。制造商好心地告诉他先交换一部分。这个月的账户不收费,差额将在下个月补足。“”但在第二个月,它又开始了这种活动,累积的债务越来越多,很多经销商被拖垮了,”王说,这是亏损的根本原因。然而,这还不是故事的结尾。捐赠活动引发了一系列蝴蝶效应,并成为许多市场经理致富的工具。

大多数时候,在公司设定好任务后,营销经理会去找经销商,对他们说,我会帮你完成任务。你只需要核对一下价格,然后把货物给我。无论我在哪里卖,在获得公司的一对一和二对一补贴后,你仍然可以赚钱。

开始时,经销商们仍持怀疑态度,因为市场经理提出的计划实质上是倾倒和堆放货物。这是一个所有经销商都不敢轻易穿越的雷区,如果被发现,他们将面临重罚。

但是这个计划真的很诱人:它不仅可以减少经销商的许多业务联系,而且还可以在差价转移后获利,这相当于在背后数钱。营销经理还承诺,如果完成了上述检查,他们将帮助覆盖底部,并且在每个销售任务完成后,他们必须得到营销经理的签署和确认才能生效。

许多经销商,比如王先生,最初采取了尝试的态度,给了市场经理5块以上的酸奶和4块以上的酸奶。一天下来,甚至有超过3件售出,并逐渐演变成正常状态。

‘结果是市场上的经理赚到了差价,公司超出了销售额,经销商不知不觉地参与进来了。’王说,济南地区的许多市场经理因倾销和堆放货物而被伊利解雇。他现在持有许多以前由这些经理签署的文件,但不能兑现。

新的营销经理告诉王先生,无论谁在信上签名,都会被发现、殴打和杀害。这与团体无关。他们解雇了所有人。我们在哪里能找到他们?我们以为被解雇的经理是被杀的驴子,但我们不认为我们有同样的结局。

王先生不仅没有像预期的那样躺下数钱,而且被即将离职的市场经理严重解雇。他为自己计算了一个账户。他总共工作了七年,似乎能够赚钱。结果,他损失了200多万元。

这也是一项高端产品业务。张宝英在山东郯城县的困境是另一个版本。张宝英说,像济南这样的大城市仍然与我们的小县城有很大的不同,一、二级城市的终端市场客户群主要是大型超市,用“瓶子”来衡量,而三、四级乡镇城市是小型线下商店,货物是用“盒子”来装运的。

2006年,张宝英正式加入伊利经销商。在她的小镇上,从来没有任何市场经理帮忙交叉或倒货,也没有任何“一送一,二送一”的活动。在头两年左右,销售量稳定,利润也不错。

但是这一切在2008年后突然结束。那一年,三聚氰胺奶粉事件在整个乳制品行业引发了一场大地震,让每个人都处于危险之中。

事件平息后的第二年,沉寂了很长时间的乳制品市场开始强劲复苏。整个行业都在疯狂扩张,许多公司调整了战略来夺取土地。

撤退困难

事件平息后的第二年,沉寂了很长时间的乳制品市场开始强劲复苏。整个行业都在疯狂扩张,许多公司调整了战略来夺取土地。

这种扩张给经销商带来的直觉感觉是,公司的所有产品都是大规模运输的,类别数量急剧增加。在Zh

在强制分销的过程中,制造商会采用软硬兼施的策略,会预先设定一个基数,并对分销商说,这个月我会给你多少回扣,但前提是必须达到这个基数,公司的分销必须无条件接受才能获得。如果做不到,什么都不允许。

'有时我们的经销商已经付款,他们甚至不知道货物是什么。那些卖得好的和卖得不好的会直接寄给你。如果你不卸货,你将在两天内得到通知,因为某某经销商不卸货,司机的投诉将被罚款1万或2万英镑。张宝英说,购买必须提前支付,公司不得欠公司任何钱,经销商账户上也没有任何余额。如果有多余的钱,公司会立即要求你花时间下订单,经销商没有权利,只有义务。

经销商在早期几乎无法接受强制配送,但由此导致的后期“退出”问题使他们吃黄连变得愚笨。

根据单一类别的分配比例,在终端市场只能买到2/3。过期后,剩余的1/3需要退款。其他不容易销售的产品也需要退款。这是强制性的。市场经理会到处检查。如果发现任何过期产品,罚款将会降低。

张宝英说,在“返程转移”阶段,他们会在终端市场以交货价格从每个客户那里回购产品,制造商象征性地补贴5-10元/箱,让经销商处理已经过期或即将过期的产品,“有时我们会去社区门口半价促销,如果幸运的话,我们会损失一点,损失所有的钱。

张宝英经营的高端产品口味小,受欢迎,难度小。然而,夏立松经营的产品很受欢迎,深受其害。

'我们没有‘退回’盒装牛奶的问题。“即使制造商强迫分销,他们也不担心销售,但他们销售得越多,损失就越大。”夏立松说,卖完货物后,他去制造商那里兑现时发现事情没那么简单。各种差价补贴无法抵消损失,有时无法获得所有转换后的费用。

夏立松说领导会不时去市场检查,会找借口说你们的市场不好,不符合公司的要求。然后他们会在一张纸上宣布罚款金额。没有讨论或反驳的余地。只要我们从顶部听到,我们的头发就会发麻,因为我们可以随时扣除你的钱。

为了支付更少的罚款和获得更多的补贴,夏立松学到了行业的潜规则。通常当销售经理下来检查时,他会安排他们去最好的酒店招待他们。经理级别对此有不同的处理,娱乐费用通常在300到3000元之间。不可能,现实是这样的,如果你想继续这样做,你必须看着他们的脸。

根据夏立松的说法,伊利的销售经理分为五个级别:驻扎在县城的被称为区经理,他的上级是能管理许多县的城市经理,然后他们叫OBU经理来管理许多地级市。OBU经理在省经理以上,然后是副主任兼销售主任。

省经理夏立松很难见到。每当这个级别的经理下来视察市场时,他都有OBU经理陪同。如果要送礼物,OBU经理会安排的。“我们根本看不到主任或副主任”。

'我们必须在假期给上述领导钱。如果我们不遵守规则,后果将非常严重。如果我们遵守规则,我们有时会发现自己陷入困境。夏立松在山东省临沂市的不同仓库拿走了货物(根据夏立松的口述,所有经销商都在他们所属省份的不同仓库拿走了货物),分配属于市经理。

节假日期间,城市经理将要求其管辖范围内的所有经销商发送部分资金,然后确保他们在节假日期间的供应不会缺货。

'每年我们都会把它寄给每个家庭,每个人都会寄,所以我们说没有股票或者没有股票。

04

仪式人群

最初,吴玲认为彼此做生意很正常。然而,几年后,制造商承诺的补贴没有到位,她的丈夫被脂肪打败了。她忍不住发了一次脾气。她跑去面对一位经理,她在公众面前给了他礼物。她走上前去,扔下一句话:“拿走我的东西,不为我做任何事,难道你不感到羞耻吗?”

听了这话后,经理非常正直坦率。他当场说吴玲诽谤他,并要求吴玲取证。太无聊了。我收到东西后什么都不做,吃完后忘了不说,并要求我取证。“真无聊,”

吴玲和他的妻子已经算出了自己的账目。如果工厂能按照承诺支付差价和累积费的所有补贴,他们还能挣多少钱?在制造商兑现一小部分现金的情况下,他们也在一年内损失了200多万元。

在吴玲和他的妻子决定不这样做后,工厂也要求他们这样做,并再次承诺,只要他们继续这样做,他们将在以后的时间里慢慢把所有承诺的钱到位。吴玲犹豫了一下,但是他的丈夫丁长生很坚定。他每年损失200多万元。我丈夫告诉我,如果他们不能再这样做,他们将无家可归。

丁长生的坚决态度并非没有道理。除了制造商承诺不兑现外,他还告诉吴玲,他们已经支付了数千万的货款,从来没有看到制造商开具的税务发票,只有收据和发货清单,看起来根本不像一家正规公司。

因为税单,吴玲和他的妻子去问制造商。起初,对方只给了收据和发货清单,但没有其他东西。又过了几次,对方不耐烦地告诉他们,他们一起开税单已经有一段时间了。到目前为止,他们俩都没看过税单。

通常情况下,制造商会在收到经销商付款后开具发票、收据和交货清单。如果是月底,制造商只能在找不到输入发票的情况下纳税。因此,在特殊情况下,制造商会选择推迟税单。然而,与其他票据不同,发票是审计和税务机关执法和检查的重要文件。制造商的意图不言而喻。

'它不仅不会给我们发票,还能让我们开发票。一年来,我们已经开出了18万多张税单。我本人已经付了10,000多美元的税,没有给我们开发票。为什么每天都要敦促我们发布这些东西?为此,吴玲还特意询问了市经理,对方给出了答案,这是上级交给我们的任务。

不仅吴玲和他的妻子,这次对话中的经销商都遇到了这样的问题。

夏立松口授经销商在购买商品时总是含税。他已经干了十年,并为此支付了数亿英镑。他从未见过任何税单或发票。他问制造商为什么没有。起初,对方给出的答案是,当他打开经销商时,他没有接受。

然后夏立松又问,票在哪里?结果,另一方补充说,经销商不是普通纳税人,不能发行门票。夏立松说:“当普通人给你买一盒牛奶时,你还应该开一张发票,更不用说我们有这么多了。”。对方被紧急询问,最后一句话也说不出来。

经销商以含税价格购买商品,然后根据制造商的意愿将税单交给税务机关纳税。事实上,重复纳税。税务机关不知道制造商和经销商之间合作的细节,经销商也缺乏法律意识,因此这些问题最终被石头带到了海里。

对于工厂来说,羊毛总是在拿到经销商的税单后才出来。

05

对话期间,夏立松等人表示,除山东和江苏外,河南也是经销商逃离的最严重地区。

'我们认识的经销商都不赚钱,从200万到1000万不等。据保守估计,每个人损失的钱总计达10亿英镑。

在传统的商业模式和销售体系中,经销商群体一直是最尴尬的存在。上游是制造商,下游是盐的终点

不久前,10月30日,伊利交出了另一份漂亮的财务数据,实现了高业绩和双增长。今年前三季度,伊利股份实现收入686.77亿元,同比增长11.98%,净利润56.48亿元,同比增长11.73%。

伊利的股价创下新高,因为亚洲乳制品行业继续创下收入纪录,机构和投资者继续追逐它。然而,如果我们回头看看底层经销商的生活状况,那就像冰和火一样。

这种现象必须发人深省。

在这几十年快速销售产品的残酷增长中,由于激烈的竞争和残酷的战斗,“逆向销售”和“强制分销”是无数制造商抓住经销商并与他们一起占领市场的唯一法宝。然而,一些制造商最终实现了他们的承诺,而大多数选择了过河拆桥。

虽然制造商采用了许多方法来确保产品质量,但底层分销商却肩负着沉重的流动性负担。例如,前面提到的“召回”机制确实规范了经销商的销售行为,以确保没有过期产品进入市场。

但是,由于收款周期长,取款机制不合理,经销商陷入了巨大的资金缺口;各种促销活动,进一步增加经销商的负担;各级销售人员权利和责任不相称,或胁迫、或隐瞒、或谋取私利,将经销商一步步推向深渊。

在交易商的末尾,他缺乏法律意识,在签署合同时没有仔细阅读文本,因此失去了说话的权利。

当许多制造商与经销商签订合同时,附加条款的不显眼位置有这样一个条款:“在合同履行过程中,双方如有争议,应通过友好协商解决;如果协商不成,争议应在合同签订地法院通过诉讼解决,合同签订地发生的所有事故均在制造商总部。发现问题后,他没有带着幸运的心态及时向有关部门报告,导致问题积压。

最后,毛拉死了,流浪狗被煮熟了。

来源:银杏财经

日期归档
  • 友情链接:
  • 雨花台资讯网 版权所有© www.hcyxsq.cn 技术支持:雨花台资讯网| 网站地图